fbpx

24 januari | leestijd: 5 minuten

Bezwaren weerleggen met de 5 punten techniek

Iedere in- en verkoper maakt het mee: met de ‘mond vol tanden’ staan na een plotse weigering van de klant op het einde van het inkoopgesprek. Dat betekent: bezwaren weerleggen!

mond vol tanden bij inkoop

En dat is niet zo ongewoon, 15% van jouw prospecten zal onmiddellijk overtuigd zijn, 15% zal altijd principieel weigeren. Het zit hem in de overige 70% dat de klant jou ofwel niet vertrouwd of niet volledig is overtuigd van je product. Hun ‘ja’ of ’nee’ hangt af van jouw gesprek en hoe je omgaat met hun twijfel, en hoe je ze perfect weerlegt met overtuiging en kennis.


Wat is het?

De vijf punten techniek is een rode draad dat je kan gebruiken om weerstand te weerleggen. Bezwaren weerleggen doe je vanuit een luisterende positie. Om ervoor te zorgen dat je argumenten geloofwaardig overkomen, zal je deze techniek eigen moeten maken.


Bezwaren weerleggen: de techniek

  1. 1
    Begrip tonen
  2. 2
    Uitdiepen
  3. 3
    Het bezwaar weerleggen
  4. 4
    Ja-vragen
  5. 5
    Afsluiten

Eerst en vooral… 

De start van een inkoopgesprek is een van de belangrijkste elementen van een beslissing. Een potentiële klant beslist na acht seconden of hij je zal vertrouwen of niet. Lukt dit je niet, moet je minimaal 15 keer meer moeite doen om de klant te overtuigen tegenover iemand die dit wel kan. Een compliment dat persoonlijk is en op maat gemaakt, zal de klant des te meer appreciëren. 

Veel inkopers schieten in actie en noemen meteen twintig verschillende redenen waarom de klant wél met hen moet samenwerken. Daar loopt het vaak al mis. De klant voelt zich helemaal niet begrepen of is zelfs geïrriteerd. Maak deze fout niet! 

"Spreken is zilver, zwijgen is goud! Want sales is 70% luisteren, en 30% praten."

De techniek dat je kan toepassen: De silent killer. Wij praten niet voor een korte periode, maar geven de klant de tijd om te praten, of beter gezegd, de mogelijkheid om uit te leggen waarom hij nog niet overtuigd is van onze capaciteiten.

Probeer straks met iemand een gesprek aan te gaan en zeg na vijf minuten plotselings niets meer… Wat er vaak gebeurt is dat je gesprekspartner zal praten omdat hij de stilte onaangenaam vindt. En dat is net wat we willen. 

1 Toon Begrip

Na je prachtige presentatie is de klant al even met jou aan het meewandelen. Hij of zij spreekt, jij luistert. Jij vraagt en de klant antwoordt. Maar dan breekt het moment aan dat je moet afronden en komt het moment dat hij/zij moet beslissen of jij de makelaar gaat zijn die zijn woning gaat verkopen of niet. 

Heb je een goed gesprek gehad, heb je een goede band met de klant en ben jij echt wel de oplossing voor zijn behoeften? Dan zal het in vele gevallen overgaan tot het invullen van de verkoopopdracht. 

Toch stuiten we vaak op een situatie waarbij de klant een argument klaar heeft. Net op dat moment, kan het vertrouwen ineenzakken of zelfs volledig kwijt zijn. Hierbij ontstaat er een niveauverschil, die jij best zo snel mogelijk moet elimineren zodat jullie weer op dezelfde golflengte zit. Dit doe je het best door begrip te tonen. Door dat te doen, zet je jezelf als het ware naast de koper/verkoper en heb je dezelfde overtuigingen. Jouw gesprekspartner zal jou minder zien als degene die hem enkele minuten geleden vroeg om een handtekening. De klant zal je zien als een empathisch persoon die hem wilt helpen in het kopen of verkopen van zijn (toekomstige) woning. 

begrip bij weigering

"Mensen kopen van je als ze zich begrepen voelen, niet als ze je begrijpen"

2 Uitdiepen

Nadat de klant zich volledig begrepen voelt, is de rust teruggekeerd in het gesprek. De klant voelt aan dat jullie aan hetzelfde touw trekken. Dat is het moment om terug de leiding te nemen in het gesprek. Echter, de enige manier om terug de leiding te nemen is de juiste vragen stellen aan de eigenaar om het bezwaar te kunnen analyseren.

Beschikken over genoeg informatie van het bezwaar, zal ons ook helpen met het weerleggen ervan. De klant vertelt vaak enkel het tipje van de ijsberg. Het echte argument zit onder water.

Net daarom moeten de vragen voldoen aan de DO’s

  • Doelgericht: Verlies je doel niet uit het oog – de juiste argumenten te weten komen. Je wilt 100% zeker zijn dat als je straks argumenteert, dat je dit op de juiste punten doet. Bescherm het vertrouwen in de relatie en zoek de ‘echte reden’ van het bezwaar.
  • Open: Open vragen geven veel meer informatie, de klant zal doorpraten zodanig dat je steeds dichter komt bij het echte bezwaar. 

De soorten vragen dat je kan stellen aan je klanten moeten vooral bestaan uit vragen die beginnen met (open vragen):

  • WIE
  • WAT
  • WAAR
  • WANNEER
  • HOE

#3 Het bezwaar weerleggen

Hier komt de echte training van pas. Je staat voor het doel, het enige wat je nu nog moet doen is de keeper passeren en scoren. En daarvoor heb je deze keer echt goede argumenten en een heleboel vertrouwen nodig. 

Blijf rustig, wees begripvol en laat de klant voelen dat je aan zijn kant staat. Laat hem voelen dat je samen met hem naar een oplossing zoekt om het maximum uit jullie samenwerking, gesprek te halen.

Gebruik hiervoor zijn behoeften, feiten en jouw aanpak tot het verkopen van een woning. Vervolgens is het belangrijk dat jij vastberaden bent om hem te overtuigen. Enige twijfel of aarzeling in deze fase zal onmiddellijk leiden tot afstraffing. Wanneer je voelt dat de klant mee is in je verhaal, ga je recht op het doel af. 

#4 Ja-vragen

Na het weerleggen van de bezwaren, staan jullie opnieuw op hetzelfde niveau. En dat is het moment om dit te bezegelen met een handdruk of een handtekening. Je wil dit positief en optimistisch gevoel behouden en daarom is het belangrijk dat je dit gaat verankeren.

Dit doe je door het stellen van afsluit- of bevestigingsvragen. Het doel van deze vraagstelling is elke keer een “Ja” als antwoord krijgen. Wanneer een klant meerdere keren “Ja” zegt, zal hij het steeds meer met je eens zijn. Gemiddeld heeft een klant vijf tot zeven keer ja nodig, vooraleer hij de bevestiging geeft.

Bij Ja-vragen koppelen we bijvoorbeeld terug naar de behoefte en de verkoopprijs. Het belangrijkste is dat je op een vlotte manier van ‘weerleggen van bezwaar’ naar de definitieve afsluitfase gaat. De als-dan techniek is hier ideaal bij.

Voorbeeld: 

  1. Dus je zou graag binnen de vier maanden je woning verkopen om te kunnen verhuizen naar het ruime appartement aan zee? [JA]
  2. En als je € 250.000 ontvangt voor jouw woning dan is de woning verkocht? [JA]
bezwaren weerleggen

#5 Afsluiten

Bij het afsluiten stel je best geen vragen die een ja of een nee kunnen uitlokken. Een vraag zoals “Wil je met ons samenwerken?” kan snel uitmonden op een ‘nee’. Stel daarom je vragen zodanig dat de klant ervan uitgaat dat een samenwerking het logische gevolg is.

Voorbeelden: 

  • "Bedankt voor het vertrouwen. Wanneer zouden we de foto's kunnen nemen? Liefst deze week of liever volgende week?" (Na het antwoord neem je de verkoopopdracht vast, vul in en reik je balpen uit naar je klant)
  • "Hangen we het bord meteen aan de woning of liever morgen?" (Na het antwoord neem je de verkoopopdracht vast, vul in en reik je balpen uit naar je klant)

Zoals 70% van iedereen in sales, heb jij mogelijks ook moeite met afsluiten en het weerleggen van bezwaren. Je hebt voldoende overtuigingskracht nodig wil je straks succes boeken, een krachtige pitch als je straks wilt gaan scoren en een uitmuntend systeem om elk bezwaar te kunnen weerleggen. Daarom geven we je nu alvast een leestip en raden we het magische bezwaren boekje aan dat je hieronder kan downloaden.

Download het Magische Bezwaren Boekje voor vastgoedmakelaars. Ontdek in deze eBook hoe je omgaat met inkoop bezwaren. In 35 pagina’s hoe je 11 van de meest voorkomende bezwaren overwint van ‘a tot z’.

Gepubliceerd op 24 januari, 2022 en bewerkt op 24 januari, 2022



Categorieën:  Sales

Vergeet dit artikel niet te delen!


Andere blog artikelen

Een commercieel team bouwen
Meer gedaan krijgen in minder tijd