fbpx

14 december | leestijd: 4 minuten

5 tips om te prospecteren met resultaat

“Als inkoop de motor is van een vastgoedkantoor, dan is prospectie de brandstof”
Kenny Rotthier

Woorden om naartoe te leven als vastgoedmakelaar. Prospecteren is broodnodig. Toch zijn er makelaars die net te weinig doen aan actieve prospectie. Je beperken tot Immoweb (of het internet) afschuimen, is tegenwoordig niet voldoende. 

Voor iedereen die wilt groeien is prospecteren een must, aan hen bieden wij vijf tips die onmiddellijk effect hebben.

prospecteren

#1 - Prospecteren is prioriteit

Panden zijn net als grondstoffen voor een fabriek. Zonder grondstoffen (panden), kan een fabriek niet draaien. Het is daarom van cruciaal belang dat je prospecteren bekijkt als een prioriteit. Maak van inkoop je prioriteit! De verkoop en administratie zijn uiteraard ook belangrijk, maar zoals gezegd: zonder grondstoffen kan je fabriek niet draaien. Als je geen panden hebt, kan je er dus ook geen verkopen. Zorg dus altijd voor geplande prospectie acties zodat je je tijd optimaal benut. 

#2 - Leads bevinden zich buiten het kantoor

Probeer bij het prospecteren zo veel mogelijk de straat op te gaan. Je kan flyeren, aanbellen en met de mensen praten, … De kansen liggen letterlijk op straat! Vanachter je bureau zal je opportuniteiten mislopen. Je zal niet zien welke panden te koop staan of wat je concurrentie doet.

Het betekent niet dat je je kantoor moet vermijden, uiteraard moeten er ook zaken gedaan worden op kantoor zoals permanentie, administratie of mensen ontvangen. Maar probeer het grotendeel van je tijd (minimum een 60% van je tijd) nieuwe mensen te ontmoeten, je netwerk uit te breiden, zowel in je regio als online. Probeer dus maximaal 20% van je tijd op kantoor te besteden. Want je commissie bevindt zich niet op kantoor, maar op de baan!

prospecteren

Op auto 'patrouille'

Hierbij rij je op een gestructureerde manier met je wagen rond je omgeving. De bedoeling is dat je op zoek gaat naar panden die momenteel te koop staan óf de indruk geven te koop te komen staan. Maak een planning zodat je de regio goed kunt afkammen en geen kansen mist. Zonder plan, geen resultaten.

Te voet prospecteren

Wanneer je te voet gaat prospecteren, is het de bedoeling dat je simpelweg gaat rondlopen en mensen direct aanspreekt over jouw business en zo aan de praat geraakt.

Tip: je kan ook een 'verkoop of te-koop' flyer rond dragen in de twee straten rondom de woning die je net hebt te koop gesteld of verkocht. "Zien verkopen, doet verkopen." Dus misschien wakker je in deze warme zones de behoefte van de buren aan om ook hun vastgoed te verkopen.

#3 - Ons kent ons

Durf te vragen aan je klanten om je diensten aan te raden aan anderen. Je kan vragen aan je huidige klanten om recensies achter te laten, je service te prijzen en het heilige woord over jouw bedrijf te verspreiden. Doe dit enkel wanneer je helemaal zeker bent dat ze een optimale klantentevredenheid hebben, anders kan dit verkeerd uitpakken.

Bouw een netwerk

De nadruk kan niet genoeg liggen op dit onderwerp! Breid je sociale contacten uit naar een netwerk vol met tipgevers! Zo’n netwerk kan je aanleggen met iedereen: plaatselijke bewoners, lokale handelaars, vrienden, familie, ex-klanten, … Het is niet wie jij kent, het is wie jou kent en weet wat jij doet! Zorg ervoor dat je je netwerk goed onderhoudt door minimum twee maandelijkse contact te hebben.

prospecteren

#4 - 1000 visitekaartjes per jaar

Een hele eenvoudige én effectieve methode, dat maar 1000 visitekaartjes per jaar vereist. Dit is een methode dat iedere persoon kan implementeren in hun prospectie strategie. Even de berekening:

Stel, je geeft elke werkdag 5 visitekaartjes weg aan klanten. Als je dit 5 dagen in de week doet, worden het 25 visitekaartjes per week. Indien je dit 4 weken per maand doet, wilt het zeggen dat je 100 visitekaartjes hebt uitgedeeld. Doe je dit gedurende 10 maanden per jaar, wilt het zeggen dat je 1000 nieuwe mensen hebt leren kennen in één jaar. 1000 mensen hebben je visitekaartje en kunnen dus reclame voor je gaan maken. Stel dat er daar 2% conversie van de 1000 mensen uitdraait, wilt dit zeggen dat je 20 nieuwe extra deals hebt bereikt in een jaar. De gemiddelde commissie is 7.000 EUR, wat je een extra geeft van 140.000 EUR (!!) aan omzet.

140.000 EUR extra dat je niet had, en dit door gewoonweg 5 visitekaartjes per dag uit te delen.

#5 - Je online visitekaartjes

Social media marketing voor vastgoedbedrijven is niet meer weg te denken in de huidige business cultuur. Facebook en Instagram zijn uitstekende marketinginstrumenten om potentiële doelgroepen te bereiken, ook voor de inkoop en verkoop van panden. 87% van alle vastgoedkantoren plaatsen op regelmatige basis wel eens een pand op hun Facebook-tijdlijn of Instagram pagina. Enkel 3% (!) gebruikt een social media strategie. 

prospecteren

3,5 uur per dag

Het is belangrijk dat je actief bent op sociale media. Mensen kijken gemiddeld 3,5 uur per dag naar hun smartphone. Wanneer mensen moeten beslissen om hun pand te verkopen of een pand te kopen, zullen ze eerder aanleunen bij vastgoedkantoren waar ze een prettig en vertrouwd gevoel bij hebben. Dit kan je bekomen door een grote en consistente social media aanwezigheid te hebben. Probeer dus vaker touchpoints te hebben. Stuur leuke verjaardagsberichten, reageer op verschillende platforms, stuur vriendschapsverzoeken uit, ...

Social media is een gratis en zéér effectieve manier om jouw lokale bekendheid te vergroten, dus waarom zou je de kans niet grijpen?

Download het gratis Prospectie Pack voor vastgoedmakelaars. (Kant en klaar telefoonscript, de inkoopfunnel, de prospectie cirkel, leadgeneratie checklist en nog veel meer.

Gepubliceerd op 14 december, 2021 en bewerkt op 14 december, 2021



Categorieën:  Sales

Vergeet dit artikel niet te delen!


Andere blog artikelen

Een commercieel team bouwen
Meer gedaan krijgen in minder tijd